怎样开拓祛斑加盟美容院潜在客户（下）

第四步 处理反对意见

潜在顾客为什么会拒绝销售人员呢？仔细推敲之后，发现不过来自6个方面的因素：

1、出自习惯。大多数人在销售人员出现时，都会觉得受到干扰，因此自然采取防卫的态度。借故排斥与推脱，久而久之便形成了习惯。对这样的顾客，不论你说什么，他都会反对，你不采取一些新奇的方法，或经人引荐前去拜访，多半会吃闭门羹；

2、不愉快的被推销经验。例如，过去被某个道德败坏的推销员所欺骗。对这类顾客应采取“是的……但是……”的技巧，例如，顾客说：“销售人员都是骗人的。”你可以说：“是的，有这样的人，但我例外。”

3、安于现状，抗拒改变。要对方做出改变是一件相当困难的事情。这时，推销员应意识到：他只是在拒绝改变而不是拒绝你。另一方面，要尽力让对方了解改变的好处，这是一个长期的工作，要充分利用“缠”功；

4、不了解产品的好处。对这类顾客要加强实演证明，让对方充分了解产品的好处；

5、没有觉察出潜在的需要。对这一类的潜在顾客，推销员应在商谈过程中不断告知事实，唤醒其需求；

6、选错了访问对象。找的或是无钱，或是无权的人，对于这种情况，应设法方即结束这种无效的行为，赶紧安排访问其他的顾客。

第五步 达成交易

完成了以上步骤，现在推销员该设法达成交易了。一些推销员不能到达这一阶段或做得不好，是由于他们缺乏信心，或对要求顾客订购感到不自然，或没意识到达成交易的最佳心理时机。推销员应知道如何识别顾客发出的交易信号，这些信号包括他们的动作、语言、评论和问题。推销员可以使用一种或几种方法达成交易。他们可以要求订货，重新强调一下协议要点，帮助秘书填写订单，询问顾客是要美白、祛斑、抗衰老产品，或让顾客对颜色、价格、包装进行选择，或说明顾客如果不现在购买将会失去什么。推销员也可以给顾客特别的条件，如特价。免费赠送额外数量或送礼物等，来诱使成交。

第六步 追踪和维持

如果销售人员想保证顾客满意或继续订购，最后一步必不可少。交易一旦达成，销售人员就应着手做好各项具体工作，如交货时间、购买条件及其他问题。销售人员收到第一张订单后，就应制定后续访问日程，以保证顾客能得到正确的安装和使用，并及时给他们提供指导和服务。追踪访问可以发现问题，使顾客相信销售人员的关心，并减少可能出现的认识上的不一致。销售人员应制定一个顾客维持计划，与他们保持联络，尽量保证不会忘记或丢失这些顾客。