怎样开拓祛斑加盟美容院潜在客户（上）

祛斑加盟美容院不仅是终端消费的场所，也是推动消费的中转站。因此，通过销售人员的工作让美容院的产品和服务走出美容院，直接贴近顾客也是操纵顾客最为有效的促销方式之一。

第一步 寻找潜在顾客并鉴定资格

尽管祛斑加盟美容公司可能提供某些现成的客户资料，但大多时候销售人员还是需要有自己开发客户的技能。寻找潜在顾客的渠道很多，例如下面这些：

1、让现有顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系链条；

2、参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源；

3、审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名录等；

4、利用电话和邮件寻找线索；

5、不加通报地贸然造访、全面出击和直接洽谈。

在寻找潜在顾客的过程中，另一个重要的方面就是如何鉴定这些目标顾客的资料，通常我们用这样一些问题来进行筛选。他有相关需求吗？他有付款能力吗？他比较讲道理吗？他的其他条件如何？等等。

第二步 访问前的准备工作

销售人员需要尽可能地多了解潜在顾客，包括他们究竟需要什么，有谁参加购买决策，个人性格和购买习惯等情况。由此确立有效的访问目标、确定最佳访问方法以及访问的最佳时机，根据这3个方面的考虑，推销员还要针对该顾客设计一下可能出现的问题。

此外，销售人员对祛斑加盟美容院的服务内容和相应产品知识的掌握也十分重要。产品知识大致包括以下4个方面：

1、产品的种类、历史以及制造过程；

2、产品的功能特点以及它能带给顾客的利益；

3、产品价格体系、交货期以及相应的售后服务；

4、与竞争产品或是同类产品优缺点的比较。

第三步 接近潜在顾客的方法

销售人员应该懂得如何向消费者问好，使双方关系有一个良好的开端。这包括仪表、开场白和随后的言语。销售人员应该注意使自己的穿着和顾客相容，对顾客殷勤而有礼貌，避免做一些使人分心的动作，如在地板上踱来踱去或直眼盯着对方等。接近顾客的开场白非常重要，俗话说：“好的开始是成功的一半。 ”与人交谈原30秒最为关键，这段时间决定对方是想继续听下去，还是让你滚蛋。下面介绍几种有吸引力的开场白：

1、金钱。金钱是男女老少都感兴趣的问题，因此提及赚钱或省钱的方法，很容易吸引人；

2、赠品。人人都有贪小便宜的心理。因此很少人会拒绝免费的东西，利用赠品作开场白，既新鲜，又管用；

3、幽默。幽默的话作开场白，常能消除彼此的隔阂，赢得对方的好感；

4、好奇。人类是天生好奇的动物，使用好奇作开场白，确实可以引起顾客的兴趣；

5、赞美。赞美的话语人人爱听，不过一定要出自真诚，恰到好处;

6、新知识。目前企业管理者由于事业需要，对吸收新知识非常积极。因此，若能以提供新知识开场白，不但会得到对方的礼遇，而且也会得到好感和尊重；

7、新构想。不论是人事、财务，还是行销、生产，只要是新点子，都会引起顾客的注意。

销售代表要懂得如何删除那些没有利用价值的线索。对潜在顾客，可以通过也们的具体需求和购买能力来制定目标。